Do you successfully leverage your marketing automation platform?
Marketing automation gives you lots of opportunities, though, it is important to successfully deploy it to get your company where it wants to be.
Bedrijfswaarde Creëren Met Marketing Automation
Tijdens het starten met een marketing automation tool, staat men voor de uitdaging om de beloofde ROI te leveren aan het hoger management om de investering te rechtvaardigen. Maar hoe kunt u het succes van uw marketing automation activiteiten aantonen zonder eerst de use cases te identificeren?
Het hebben van niet gedefinieerde use cases kan een ramp betekenen
Het implementeren van een nieuwe marketing automation tool alleen is niet voldoende om om waarde voor je bedrijf te creëren. Zonder een waarom, wie, wat of hoe zal iedere marketing automation tool waarin je uiteindelijk investeert, ongeacht alle toeters en bellen, niet de resultaten leveren waar je op hoopte, simpelweg omdat het niet op een effectieve manier gebruikt wordt. Door use cases te identificeren en te prioriteren kun je een duidelijk stappenplan opstellen voor het succes van jouw marketing automation, zodat je op korte termijn waarde kunt leveren en tegelijkertijd kunt zorgen voor schaalbaarheid van je toekomstige behoeften.
Use cases helpen bij het definiëren van de marketing automation business case
Elke use case beschrijft een hypothese om een bepaald proces te verbeteren, bijvoorbeeld om de MQL-SAL conversie te verbeteren. Je kent de belangrijkste kosten- en opbrengstdrijvers in het proces en hun huidige cijfers. Dus, in dit geval: Wat zijn de kosten van een MQL? Hoeveel MQL’s worden er per maand of kwartaal gegenereerd? Hoeveel draagt het bij aan de huidige kosten per verkoop, gezien de huidige conversieratio’s in het verkoopproces? En hoeveel zullen de kosten per verkoop dalen door je MQL naar SQL conversie te verbeteren?
Use cases beïnvloeden marketo configuratie
Als je precies weet wat je wilt bereiken kun je een sterke basis leggen voor oplossingen die schaalbaar zijn en voldoen aan je behoeften van nu en in de komende jaren. Laten we lead scoring als voorbeeld nemen. Deze functionaliteit kan op verschillende manieren worden toegepast, afhankelijk van jouw bedrijf en de resultaten die je zoekt. Als je bijvoorbeeld maar 1 product hebt en je wilt je richten op het genereren van betere MQL’s die je aan de salesafdeling wilt overhandigen, dan zou je het scoringsprogramma configureren om de verkoopbereidheid te evalueren. Aan de andere kant, als upselling of cross-selling aan bestaande klanten het belangrijkste bedrijfsdoel is moet je weten in welke specifieke productlijn je klant geïnteresseerd is. Interest scoring levert die informatie. Interest scoring en sales readiness scoring maken gebruik van dezelfde Marketo Engage functionaliteit, maar de manier waarop deze programma’s zijn opgezet en de logica van de algoritmes die worden gebruikt zijn zeer verschillend.
Aan de slag met use cases
Hoe identificeer je de use cases? Of je dit nu intern doet of samenwerkt met een partner om te helpen bij het definiëren van de marketing automation roadmap, er zijn een paar stappen die je moet nemen:
- Eerst stemmen we af op jouw strategische doel om vervolgens te brainstormen over potentiële use cases volgens de verschillende fases in je buyer’s journey. Het identificeren van een use case begint met het definiëren van een hypothese, bijvoorbeeld: dat je de conversie van MQL naar SAL kunt verhogen door leads te nurturen.
- De volgende stap is het uitwerken van de details, waaronder het inschatten van de verwachte voordelen, interne of externe afhankelijkheden en de vereiste inspanningen in de vorm van budget en personeel. Je moet ook de doelgroep definiëren en de succesparameters bepalen. Het uitwerken van de details zal helpen bij het bepalen van wat er in Marketo Engage moet worden geleverd om de resultaten te bereiken die worden nagestreefd.
- Zodra je een overzicht hebt van belangrijkste use cases kun je ze prioriteren. Onze aanbeveling zou zijn om ze simpelweg uit te zetten op een baten vs. inspanning matrix. Met deze aanpak kunnen de quick wins gemakkelijk geïdentificeerd worden (hoge impact, weinig inspanning vereist om te leveren, bijv. A/B-testen van je contentafbeeldingen voor industriesegmenten) en je grote projecten (voor interesse, het nurturen van bestaande klanten en het identificeren van cross-selling mogelijkheden).
Related article:
Use cases definiëren de manier waarop marketing automation kan worden toegepast binnen een specifiek proces van je bedrijf om de gegenereerde waarde te verbeteren of de kosten van dat proces te verlagen. Zonder deze use cases kunnen bedrijven het succes van hun marketing automation activiteiten moeilijk bijhouden, en missen teams waardevolle processen/kansen die de gekozen tool biedt.
Achieving Success with Marketing Automation
Implementing a MarTech solution like Marketo Engage is the simpler part of your transformation journey. But how can you translate your marketing strategy into SMART programs that deliver on your marketing investment? Here is what 20 years of marketing automation experience has taught us.
Your Roadmap to Marketing ROI
Adopting a new marketing tool, with all its impressive high-tech bells and whistles can be intimidating. A powerful marketing automation tool like Marketo Engage offers a vast variety of functionalities that can be applied in a multitude of ways to create custom processes that deliver on your business needs. So how can you get started with your marketing automation journey and ensure success?